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CPM〜顧客ポートフォリオ・マネジメント

CPM〜顧客ポートフォリオ・マネジメント:画像

新規に市場を開拓する際は、

1.Segmentation(セグメンテーション)
2.Targeting(ターゲティング)
3.Positioning(ポジショニング)

といったコトラーの提唱する
STPマーケティングが用いられますが、

CPM(顧客ポートフォリオ・マネジメント)の場合は、
お客様になって頂いた後、いかにリピート客になって頂くか
というターゲティングに焦点を当てたマーケティングに効果的です。

この本、「リピーターになる時期は予測できる」では・・

やずやの大番頭、西野博道さんが開発した
CPM(顧客ポートフォリオ・マネジメント理論)
前著「社長が知らない 秘密の仕組み」よりも
実際の現場で活用しやすくまとめてあります。

中でも心に残った
やずやの創業者、矢頭社長が
社内に向けて書いた文の一部です。

「仕事とは、お客様に喜んでもらうことです。
 売上を上げることではないのです。
 売上を上げることは、仕事の結果にすぎないのです。
 業績が上がらない?
 それは、お客様に喜んでいただいていないから…
 つまり、仕事をしていないのです。_____(引用文)」



CPMでは5つの客層に分けて考えますが、

1.初回客
2.よちよち客
3.コツコツ客
4.流行客
5.優良客
(※各客層にてさらに現役と離脱に分かれます。)


コミュニティマーケティングでは、
さらに戦略的に捉え、以下の10客に分けます。

1.同志客
2.優良客
3.育成客
4.疎遠客
5.不満客
6.参加客
7.検討客
8.認識客
9.未来客
10.未知客


貴社のお客様は、どの層が多いでしょうか?

いかに自社/自店のファンになって頂き
優良客(同志客)に成って頂くか_____。

【お客様との絆づくり】の描き方が肝となります。

2013.05.05:[スタッフ (JUN)]